fbpx
Zimple - KUMPPANISI MYYNNIN ja markkinoinnnin YHTEISPELISSÄ

6 yleisintä kysymystä CRM:stä – näin onnistut datavetoisessa myynnissä

CRM on tuttu kirjainyhdistelmä puhuttaessa asiakassuhteiden hallinnasta ja myynnistä. Mutta mitä se oikeastaan tarkoittaa ja miten se toimii? Missä vaiheessa CRM-järjestelmä kannattaa ottaa käyttöön ja kenelle se on tarkoitettu? Miten CRM:n dataa voidaan parhaiten hyödyntää myynnissä?

Tässä kirjoituksessa käydään läpi yllä mainittuja asioita sekä annetaan vinkkejä muun muassa automaation ja datan hyödyntämisestä osana onnistunutta asiakastiedon hallintaa. Blogin luettuasi hallitset CRM:n perusteet ja tiedät miten voit parhaiten hyödyntää sitä liiketoimintasi kehittämiseen. Aloitetaan!

Mikä on CRM?

CRM (Customer Relationship Management) eli asiakastiedon hallinta on osa liiketoimintastrategiaa, jonka tarkoituksena on parantaa yrityksen kykyä luoda liidejä, pitää prospektit kiinnostuneina, rakentaa vahvoja suhteita ulkoisiin kontakteihin ja klousata kauppoja.

Kun puhutaan CRM:stä, tarkoitetaan jompaa kumpaa näistä:

  1. Strategista toimintaa ja ohjeistusta, jonka avulla myyntiprosessista tulee tehokkaampi ja tuloksellisempi sekä nykyisten että potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
  2. Toiminnoiltaan monipuolinen ohjelmisto, joka on suunniteltu yrityksen myyntiprosessien sujuvoittamiseen ja tehostamiseen.

CRM auttaa ymmärtämään, kenelle yrityksen tuotteista tulisi viestiä ja kenelle niitä tulisi yrittää myydä. CRM:n avulla voidaan kerätä dataa siitä, miten ja kenelle myydään ja näin tunnistaa sekä maksimoida yrityksen mahdollisuuksia myynnin saralla.

Toimiva CRM mahdollistaa myös tiedon helpon jakamisen niin tiimin jäsenten kuin muidenkin osastojen välillä. Tiedon vaivaton jakaminen on hyödyksi erityisesti silloin, kun projekti tarvitsee siirtää työntekijältä toiselle tai esimerkiksi siinä tapauksessa, kun johdon täytyy käsitellä asiakkaan kanssa ilmennyttä ongelmaa. Molemmissa tapauksissa työ voi jatkua heti ilman myyjän työn häiriintymistä.

Lue lisää Pipedriven CRM-järjestelmästä.

Kenelle CRM on tarkoitettu?

Myyntitiimien käyttöön suunniteltujen CRM-ohjelmistojen pääasiallinen tarkoitus on luoda selkeä kuva siitä, keitä yrityksen prospektit ovat ja missä ostopolun vaiheessa he milläkin hetkellä ovat. Ohjelmistojen työkalut auttavat viemään liidejä läpi koko myyntiprosessin tarjoten dataa, jonka avulla myyntitekniikoita voidaan kehittää.

Myynnin lisäksi myös yrityksen muut tiimit voivat hyödyntää myynnin CRM-järjestelmään tallennettua tietoa. Asiakaspalvelu ja esimerkiksi mahdollinen kehitystiimi pääsevät helposti näkemään, yrityksen edustajien ja ostajan välistä viestintähistoriaa ja pystyvät siten ymmärtämään paremmin asiakkaan pyyntöjä. Markkinointitiimit voivat puolestaan arvioida aiempien kampanjoiden onnistumista niiden myynnille tuottamien liidien lukumääriä tarkastelemalla. Ylempi johto taas voi käyttää CRM-ohjelmistoa ennustamaan seuraavan kuun myyntiä ja liikevaihtoa.

Aiemmin CRM oli yrityksille kallis hankinta, mutta viime vuosina yleistyneiden pilvipalveluiden myötä siitä on tullut kustannustehokas vaihtoehto myös pienemmille yrityksille. Kuukausilaskutukseen perustuvat mallit ovat tehneet mittavista kertainvestoinneista historiaa ja CRM-palveluiden tarjoajat huolehtivat myös palvelinten ylläpidosta. Useilla palveluntarjoajilla on myös mobiilisovelluksia, mikä mahdollistaa CRM-tietokantaan pääsyn kaikkialla, missä on internet-yhteys.

Lue lisää Pipedriven hinnoittelusta.

Milloin CRM-järjestelmä kannattaa ottaa käyttöön?

Ikinä ei ole liian aikaista ottaa käyttöön CRM-strategiaa. Heti yrityksen perustamisesta lähtien pitäisi olla määriteltynä ohjeistukset siitä, kuinka liidejä hallitaan myynnin eri vaiheissa, kuinka prospektien kanssa kommunikoidaan jne.

Menestyvät yritykset käyttävät CRM-järjestelmää täysin syystä monien tärkeiden myyntiaktiviteettiensa hoitamiseen, muun muassa:

  1. Myynnin seuraaminen: Kenelle myydään ja mitä keskusteluja liidien kanssa käydään. Jokaisen liidin kohdalle voidaan kirjata niin aiemmat keskustelut kuin tulevat aktiviteetit.
  2. Sisäänrakennettujen, tehokkaiden työkalujen kuten Pipedriven Smart Contact Datan tai Leadboosterin käyttö liidien ymmärtämiseksi paremmin ja toimivimman lähestymistavan löytämiseksi.
  3. Erityyppisten käsin tehtävien ja aikaa vievien töiden, kuten sähköpostikampanjoiden, puhelujen kirjaamisen, lomakkeiden täyttämisen ja liidien kvalifioinnin automatisointi.
  4. Mittarien seuranta ja myyntitekniikoihin pohjautuvan myyntidatan tuottaminen, mikä mahdollistaa uusien strategioiden testaamisen ja tulosten keräämisen sekä täsmällisen ennustamisen.

Mikä on CRM:n rooli myynnin johtamisessa?

Tunnista myyntiputki: Ensimmäinen askel on tunnistaa myyntiputkesi eri vaiheet, eli käytännössä ne stepit, jotka jokainen liidi käy läpi ennen kaupan varmistumista. Tämä kattaa aivan kaiken tyyppiset liidit: ne joille meinaat tehdä kylmäsoittoja, ne jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta tuotteisiisi, kaikki joissa näyttää olevan ainesta todelliseksi prospektiksi ja tietysti jo ne olemassa olevat asiakkuudet, joille haluat tehdä lisämyyntiä.

Rakenna myyntiprosessi: Kun putket on suunniteltu, voit alkaa rakentamaan aktiviteetteihin perustuvaa ja johdonmukaisesti toistettavaa myyntiprosessia, joka ohjaa tiimiäsi jokaisessa liidin kanssa käytävässä vuorovaikutustilanteessa.

Hyödynnä CRM-ohjelmistosi: Selkeän kuvan putkien eri osa-alueista ollessa selvillä voit alkaa hyödyntämään CRM-ohjelmistoasi. Se auttaa sinua toimimaan jokaisessa eri myyntiprosessin vaiheessa tehokkaammin ja voit helpommin tarkkailla myyntiprosessin vaiheiden onnistumista ja siten löytää kehityskohteita.

Seuraa avainlukuja: Seuraamalla myynnin avainlukuja saadaan arvokasta tietoa myyntiputkien toimivuudesta, kuten liidin vaiheesta toiseen etenemisen todennäköisyyttä. Kun yhdistät tämän tiedon potentiaalisen diilin tuomaan tuottoon, sinulla on jo ainekset myynnin ennusteeseen. Näin saat CRM:stäsi tuottoennusteen reaaliaikaisilla luvuilla.

Kun kaikki tämä on tehty, sinulla on kaikki mitä tehokkaan myyntitiimin johtamiseen tarvitaan: selkeästi määritelty myyntiputki, toistettavat prosessit ja helposti jaettava myyntidata.

Lue lisää Pipedriven myyntiputkista.

Voiko CRM-järjestelmään lisätä automaatioita?

CRM-ohjelmiston avulla on mahdollista automatisoida suuriakin kokonaisuuksia liidien luomisprosessissa. Voit esimerkiksi ottaa käyttöön chatbotin, joka avaa keskusteluyhteyden kotisivuilla vierailevien kanssa. Siten saat muodostettua suhteen liidiin välittömästi ja voit jatkaa liidien lämmittelyä myyntiputken mukaisesti.

Yhteydenpito liideihin onnistuu automatisoitujen sähköpostien avulla. Sähköpostiviestit voidaan personoida sisällyttämällä niihin esimerkiksi yhteyshenkilön titteli, liidin alkuperä ja yrityksen toimiala. Sähköpostien kiinnostavuutta voidaan mitata seuraamalla niiden avausprosentteja.

Kun integroit CRM-järjestelmäsi Mailigenin tyyppiseen sähköpostimarkkinointiohjelmaan, voit jopa luoda myyntiprosessissa tapahtuviin triggereihin reagoivia automaattisia sähköpostilähetyksiä. Voit esimerkiksi luoda automaatioputken, joka lähettää prospektillesi automaattisesti eri materiaaleja myyntiputken eri vaiheissa.

Yksi vaikuttavimmista tavoista joilla CRM voi sinua auttaa, on automatisoida liidin prospektoinnin vaiheita – se kun on toimintaa, joka vie myyjiltä huomattavasti aikaa, joka heidän olisi järkevämpää käyttää varsinaiseen myyntiin. Itse asiassa Pipedriven State of Sales 2019-2020 -raportin mukaan yli puolet (54 %) vastaajista koki säännöllisesti vaikeuksia liidien löytämisessä.

Lue lisää prospektoinnin eri vaiheiden automatisoinnista.

Onko CRM-järjestelmä integroitavissa muihin järjestelmiin?

Voit synkronoida CRM:ään myös kolmansien osapuolten integraatioita ja sovelluksia. Synkronointi mahdollistaa yrityksen tarvitsemien erikoistyökalujen, kuten call center -toimintojen ja monikanavaisten kampanjatyökalujen, käytön.

Meillä Zimplellä on oma, usean henkilön käsittävä tekninen tiimi, joka on toteuttanut lukuisia erilaisia rajapintoja eri järjestelmien välillä. Pystyt rikastamaan CRM-järjestelmääsi mm. Vainun tuottamalla datalla, Leadfeederillä, LinkedInillä, VismaSignilla, M-Filesilla, Hubspotilla, Mailigenilla ynnä muilla järjestelmillä.

Lopuksi varmista kunnollinen käyttöönotto ja jalkautus

Vaikka sinulla olisikin viimeisen päälle suunniteltu myyntiputki, yhtenäinen myyntiprosessi ja kallis CRM-järjestelmä, niin kaikki tämä on täysin turhaa, jollei myyjät käytä sitä aktiivisesti. Kattavien sekä ajantasaisten tietojen lisääminen liideistä, myyntiputken jokaisesta vaiheesta, käydyistä keskusteluista ja putken aktiivinen seuranta varmistavat sen, että CRM-järjestelmäsi tuo yrityksellesi konkreettista hyötyä ja pystyt toteuttamaan tehokasta, datavetoista myyntiä..

Siksi, kuten kaikissa järjestelmissä, olisi ensiarvoisen tärkeää panostaa myös CRM-järjestelmän järjestelmälliseen ja kattavaan käyttöönottoon. Et varmasti halua yhtä uutta järjestelmää, jota kukaan ei käytä. Tällöin esimerkiksi Zimplen tarjoama Pipedrive -konsultointi on hyvä tapa varmistaa, että kaikki tarvittavat asiat on käyttöönotossa huomioitu ja että saat varmasti 100 % hyödyn CRM-järjestelmästäsi.

Ota Pipedrive-sertifioituihin myyjiimme yhteyttä jo tänään kuullaksesi lisää, näytämme sinulle mielellämme miten saat kehitettyä Pipedrivestasi koko yrityksen liiketoimintastrategiaa kehittävän työkalun!

Lähde: Pipedrive

Jaa artikkeli

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Soita 000 000 0000